Donateurs inactifs : pourquoi renouer le lien avant de tout miser sur le recrutement

Mis à jour le 9 octobre 2026 · Sources : baromètres de la générosité France générosités (via Carenews et l'Associathèque)

Recruter de nouveaux donateurs devient plus difficile d'année en année. Pendant ce temps, beaucoup d'associations possèdent un fichier de personnes qui ont déjà donné… et qu'on n'a plus vraiment recontactées. Et si la première piste de croissance était déjà dans votre base ?

Une collecte sous tension

Le baromètre de la générosité publié par France générosités dresse un constat clair. En 2024, les dons collectés par les organisations étudiées n'ont progressé que de 1,9 %, à peine de quoi compenser l'inflation : la progression la plus faible depuis vingt ans. Les petits dons ponctuels (moins de 150 €) ont reculé de 3,6 % en nombre.

L'édition précédente montrait une tendance de fond : entre 2012 et 2023, le nombre de nouveaux donateurs recrutés par organisation a reculé de 12,4 %. À l'inverse, les dons réguliers continuent de progresser (+4,4 % en 2024), signe que la fidélité reste un levier solide.

Autrement dit, miser uniquement sur le recrutement devient plus coûteux et plus incertain. La relation avec les personnes qui vous ont déjà soutenu prend d'autant plus de valeur.

Qui sont vos donateurs inactifs ?

Il n'existe pas de définition unique. En pratique, beaucoup d'associations considèrent comme « inactive » une personne qui n'a plus donné depuis 12, 24 ou 36 mois. L'important est de fixer votre règle, puis de vous y tenir pour pouvoir suivre l'évolution dans le temps.

Derrière ce mot se cachent des situations très différentes :

• une personne dont la situation personnelle ou financière a changé ;
• une personne qui a simplement oublié, faute de nouvelles régulières ;
• une personne qui donne désormais ailleurs, ou autrement ;
• une personne qui a été déçue, ou qui ne se reconnaît plus dans vos messages.

Seul un échange permet de savoir dans quel cas on se trouve. C'est précisément ce qu'un courrier ou un e-mail de relance ne permet pas toujours.

Pourquoi renouer le lien a du sens

Ils connaissent déjà votre mission

Un ancien donateur n'est pas un inconnu. Il a déjà fait le choix, à un moment de son parcours, de croire à votre action. La conversation ne part pas de zéro : elle reprend.

La relation peut exister sans don immédiat

Un appel qui donne des nouvelles, remercie et écoute a de la valeur en soi. Il renforce l'image de l'association, permet de mettre à jour des informations (adresse, préférences de contact) et d'enregistrer, le cas échéant, le souhait de ne plus être sollicité.

Le soutien peut reprendre naturellement

Lorsque cela a du sens pour la personne, la conversation peut l'amener à soutenir à nouveau votre mission, parfois sous forme de don régulier. Sans pression : c'est la qualité de l'échange qui fait la différence.

Comment s'y prendre, concrètement

1. Segmenter votre fichier : ancienneté du dernier don, montant habituel, mode de don, campagne d'origine.
2. Vérifier le cadre : information des personnes, oppositions enregistrées, contrat avec un éventuel prestataire (voir notre article sur les 7 principes d'une relance téléphonique).
3. Commencer petit : un premier test sur un échantillon (par exemple 100 numéros) permet d'observer avant de décider.
4. Préparer le message : des nouvelles concrètes de vos actions, une raison claire d'appeler, de la place pour l'écoute.
5. Mesurer : taux de joignabilité, échanges aboutis, dons obtenus, oppositions, retours qualitatifs.
6. Remercier et donner suite : reçu fiscal, message de remerciement, nouvelles régulières.

Et le téléphone dans tout ça ?

Le téléphone reste le canal le plus humain pour reprendre contact : on entend la personne, on peut répondre à ses questions et s'adapter. C'est aussi le canal qui demande le plus de soin, de formation et de respect du cadre. C'est le choix fait par Solution Donation : une équipe spécialisée qui reprend contact individuellement, dans une approche attentive et progressive.